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Como gerar Leads qualificados com conteúdo focado na Jornada de Compra

A Jornada de Compra é um dos pilares mais importantes dentro da estratégia de Inbound Marketing. Ela é a responsável por guiar seus leads pelas etapas do processo de compra, desde o reconhecimento do problema até o convencimento de que sua empresa oferece a solução ideal para ele.

O comportamento do cliente mudou. Isso não é novidade. É ele quem decide qual a solução que mais se enquadra à sua necessidade. A influência das marcas têm perdido cada vez mais a força nesse processo. Por isso, é necessário criar um relacionamento com seus possíveis clientes, oferecendo conteúdo educativo e nutrindo-o em cada etapa da jornada. Dessa forma, um vínculo de confiabilidade é criado entre o lead e sua marca, gerando chances muito maiores de venda.

O lead passa por quatro etapas até tomar a decisão de compra. Para cada uma dessas etapas, é criado um tipo de conteúdo diferente. É como um processo de evolução e aprendizado, onde ele descobrirá qual é o seu problema, depois irá procurar por soluções e considerar opções, até, finalmente, decidir se o melhor para sua empresa é adquirir aquele produto ou serviço.

É importante entender a fundo como funciona cada etapa da Jornada de Compra e qual o nível de conhecimento e interesse em que o lead se encontra. Para ajudá-lo a compreender melhor esse processo, exemplificamos etapa por etapa:

Aprendizado e descoberta

Esta é a etapa da atração. É o momento que a sua empresa chamará a atenção de um potencial cliente. Ele fará buscas genéricas no Google, com dicas gerais para melhorar os negócios, otimização de processos de trabalho, etc. A sua empresa terá o conteúdo que o potencial cliente procura e irá estimular seu interesse pelo tema.

De primeiro momento, o seu lead ainda não sabe que tem um problema. Muito menos que sua empresa possui a solução para ele. Portanto, é preciso criar materiais atraentes, que abordem assuntos gerais. Por exemplo: dicas para melhorar a produtividade, otimizar determinado setor da empresa, atrair novos clientes, etc.

Seu conteúdo deve apresentar soluções diversas e, dentre elas, opções que seus produtos e serviços oferecem. Mas, é importante ser cauteloso ao falar sobre o que sua empresa oferece. A intenção, aqui, é conquistar a confiança desse possível cliente, oferecendo conteúdo educativo.

Reconhecimento do problema

Após algumas leituras, esse lead começa a identificar os problemas que estão ocorrendo na sua empresa. Reconhecendo o problema, ele passa a procurar alternativas que possam ajudá-lo na solução. Portanto, os artigos que o ajudarão serão aqueles que oferecem maiores informações sobre as opções de solução para o seu problema. O trabalho da sua empresa será produzir materiais que fomentem o interesse dele sobre determinados temas.

Consideração da solução

Quando o lead reconhece o problema, ele começa a considerar qual o melhor caminho para solucioná-lo. Tenha em mente que ele irá avaliar diversas opções antes de tomar sua decisão final.

Nesta etapa, para ajudar o lead, é importante a produção de conteúdo que se aprofunde na solução ideal do seu problema. Ele deseja entender sobre os processos, sua forma de utilização e como essa solução pode lhe trazer resultados, para posteriormente tomar a decisão que mais lhe beneficie.

Decisão de Compra

Como o próprio nome já diz, esse é o momento em que o seu lead pode se transformar em um cliente. Ele já sabe qual problema a sua empresa possui, já identificou A SOLUÇÃO e precisa decidir qual produto e/ou serviço melhor atenderá às suas necessidades.

Esta é a hora de mostrar o diferencial da sua empresa. Apresente dados estatísticos que comprovem os resultados que suas soluções oferecem. Cite cases de sucesso e compare seus serviços com o de seus concorrentes. Você pode, também, oferecer um período de teste para que esse potencial cliente tenha a experiência completa do que sua empresa pode oferecer.

Vale ressaltar que, quanto mais conteúdo você possui para cada etapa, melhor poderá trabalhar a nutrição dos seus leads. Mantendo, assim, um fluxo constante de conteúdo interessante e diversificado.

A efetividade da estratégia de Inbound Marketing está totalmente vinculada à criação da Jornada de Compra. É preciso entender quais são os principais problemas das suas personas e criar o conteúdo adequado para cada uma das etapas. Dessa forma, seus leads passarão por todo o processo da jornada e se transformarão em clientes.

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