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Funil de vendas: o que é, como funciona e por que você deve utilizá-lo em sua empresa?

Funil de vendas: o que é, como funciona e por que você deve utilizá-lo em sua empresa?

Sua empresa já possui um funil de vendas estruturado? Neste artigo você vai entender o que é o funil de vendas, como ele funciona e porque sua empresa não pode deixar de usar essa estratégia no planejamento de marketing.

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é a representação do processo que consiste em identificar o caminho que o consumidor percorre e conduzi-lo pelas etapas da sua jornada de compra, desde o primeiro contato com a sua empresa, quando ele ainda é um visitante, até o momento da concretização de uma venda, que o torna um cliente.

Todas as empresas têm um funil de vendas (mesmo que ainda não identificado), isto é, todas as empresas recebem visitantes, que em algum momento realizam uma ação de conversão que os transformam em leads, geram oportunidades de negócio, e então, fecham uma venda e se tornam clientes. Isso não é diferente na sua empresa, certo?

Se o gestor da empresa sabe os números que compõem cada camada do funil, ou seja, quantos visitantes, leads, oportunidades e vendas gera por mês, e também sabe as taxas de conversão entre elas, podemos dizer que ele está um passo à frente e consegue enxergar os gargalos mais importantes para focar os esforços e investimentos em marketing no lugar certo, sem desperdício de budget em ações sem direcionamento.

A identificação e estruturação do funil de vendas traz inúmeros benefícios para as empresas independentemente do porte ou área de atuação. Abaixo iremos apresentar cada etapa do processo e explicar, de forma resumida, como funciona o comportamento do consumidor em cada uma das camadas do funil de vendas.

As etapas do funil de vendas

É claro que cada empresa tem suas especificidades e isso pode mudar de acordo com a necessidade de cada uma delas. Mas, de modo geral, o funil de vendas é dividido em 3 etapas, sendo: topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu).

Funil de vendas / Jornada de compra

Topo do funil de vendas (ToFu)

A primeira e mais larga camada do funil é a camada de topo do funil de vendas (ToFu), também chamada de etapa de consciência.

O objetivo dessa etapa do funil de vendas é atrair novos visitantes para seu site, landing page, ou qualquer outro ponto de contato da empresa.

Esses visitantes podem ser atraídos de diversas formas, como por exemplo, publicação de artigos no blog, links patrocinados no Google Ads, anúncios nas redes sociais, etc.

Nessa etapa o consumidor não está buscando uma empresa para contratar uma solução, ele ainda está pesquisando sobre assuntos específicos em busca de informações relevantes, muitas vezes até para tirar uma dúvida ou tentar resolver algum problema sozinho.

Qual tipo de conteúdo oferecer no topo do funil de vendas?

  • eBooks introdutórios
  • Artigos no blog
  • Conteúdo nas redes sociais
  • Webinars

Meio do funil de vendas (MoFu)

A segunda camada do funil de vendas, o meio do funil, que também chamamos de etapa de consideração, é onde o consumidor já está mais avançado na jornada de compra, buscando ativamente por uma solução para seu problema ou demanda.

Nessa etapa, o consumidor identifica que tem um problema e começa a considerar possíveis opções para solucioná-lo, ou seja, é a hora em que você precisa mostrar que a solução que sua empresa oferece é a melhor para ajudá-lo nesse desafio.

Qual tipo de conteúdo oferecer no meio do funil de vendas?

  • eBooks intermediários e avançados
  • Templates
  • Checklists
  • Ferramentas

Fundo do funil de vendas (BoFu)

A última camada do funil de vendas é a etapa de fundo do funil (BoFu), ou etapa de decisão, é a fase em que o consumidor já sabe que tem um problema, já decidiu que a solução que sua empresa oferece é a ideal para resolver seu problema, mas está comparando empresas concorrentes para decidir qual irá contratar.

O foco dessa etapa é convencer o consumidor de que sua empresa é a melhor alternativa.

Qual tipo de conteúdo oferecer no fundo do funil de vendas?

  • Cases de sucesso
  • Trial ou demonstração do produto
  • Avaliações gratuitas
  • Comparativos de produtos

A importância do funil de vendas

Direcionar as ações de marketing com foco no funil de vendas é essencial para obter sucesso na estratégia de marketing. Investir em marketing sem olhar para o funil, com certeza é jogar dinheiro fora, e a seguir vamos explicar o motivo.

Por exemplo, vamos supor que sua empresa esteja com problemas em conquistar novos clientes, então, quase que imediatamente você coloca no ar uma campanha de links patrocinados no Google Ads e começa a atrair novos visitantes para o topo do funil de vendas.

Porém, depois que o funil de vendas foi identificado, você descobre que na verdade sua empresa já gera visitas suficientes, e na verdade o problema está na conversão de leads para oportunidades. Talvez, trabalhar mais precisamente no relacionamento com esses leads, com uma campanha bem segmentada de e-mail marketing, por exemplo, seria mais eficiente e com certeza custaria muito menos em relação ao investimento realizado erroneamente em links patrocinados no Google Ads.

O marketing de alta performance deve manter o foco no funil de vendas porque permite que as empresas ataquem diretamente na raiz do problema e garante que o budget não se torne um gasto por ser investido no lugar errado, e sim que sempre seja um investimento com 100% de aproveitamento, gerando economia e muito mais resultado.

O funil de vendas funciona apenas para negócios digitais?

Definitivamente não. O funil de vendas pode e deve ser utilizado em qualquer tipo de negócio, seja online ou offline.

Um visitante, no mundo digital, pode ser um novo usuário que visita seu site. No mundo offline, o visitante pode ser uma pessoa que entra na sua loja. Da mesma forma que um lead que preenche um formulário de contato para fazer o download de um eBook na sua landing page online, offline pode ser uma pessoa que deixa seus dados de contato para se cadastrar em uma promoção no ponto de venda, por exemplo.

O funil de vendas deve ser modelado conforme as necessidades e exigências do seu negócio. É uma estratégia que deve ser dinâmica, flexível e se encaixar perfeitamente em qualquer empresa.

Como estruturar o funil de vendas da sua empresa?

Para começar a estruturar o funil de vendas da sua empresa, primeiramente você deve identificar e registrar os números que compõem cada camada do funil (visitantes, leads, oportunidades e clientes):

Visitantes

Visitantes são todas as pessoas que passam pelos pontos de contato da sua empresa, como já citado antes, as visitas não são necessariamente baseadas nos acessos do seu site ou landing page, eles também podem ser as pessoas que entram na sua loja física ou pessoas que passam na frente do seu quiosque dentro de um shopping.

Leads

No funil de vendas, os leads são pessoas que deixaram seus dados de contato por algum motivo (por exemplo, preenchendo um formulário para download de um eBook), e que também têm potencial para comprar seus produtos ou serviços.

Downloads de eBooks e templates, inscrições na newsletter e cadastros em webinars são alguns exemplos de gatilhos que transformam visitantes em leads. No Inbound Marketing também chamamos esses gatilhos de iscas digitais.

No funil de vendas offline, os gatilhos que transformam visitantes em leads podem ser: o cadastro para um diagnóstico ou avaliação gratuita, o preenchimento de um cupom promocional de ganhe 1 na compra de 3, o preenchimento de um formulário para concorrer a um sorteio dentro de um evento, entre outras milhares de possibilidades.

Oportunidades

As oportunidades são, para o funil de vendas, os contatos que tem potencial de comprar seu produto ou contratar seu serviço em um curto período de tempo, geralmente no mês atual.

No mundo digital, exemplos de gatilhos que transformam leads em oportunidades podem ser pedidos de orçamento via formulário de contato, cadastros para o trial do produto, solicitações da apresentação da empresa ou catálogo de produtos, etc.

Já no meio offline, exemplos de gatilhos para identificar oportunidades são as solicitações de mais informações sobre o produto na loja física, perguntas sobre preços, teste do produto, entre outros.

Clientes

Os clientes, tanto no online quanto no offline, são os contatos que realmente concretizam a compra de um produto ou a contratação de um serviço com a sua empresa. Basicamente, é quando o dinheiro entra na conta.

E agora, meu funil de vendas está pronto?

Ainda não, quase. Com esses dados em mãos, vamos identificar as taxas de conversão do funil, ou seja, qual a porcentagem de visitantes que convertem em leads? Dos leads gerados, quantos se tornam oportunidades de negócio? E, das oportunidades de negócio, quantas vendas efetivamente são realizadas?

Agora sim! Podemos dizer que você tem o funil de vendas da sua empresa definido, com isso poderá identificar os maiores gargalos e gaps que podem ser otimizados para aumentar os resultados e bater suas metas de negócio.

Identificando gaps e gargalos do funil de vendas

Com o funil de vendas já estruturado e definido, você terá uma visão macro e analítica do processo de vendas da sua empresa e com isso poderá tomar decisões melhores e investir em ações estratégicas que irão agir diretamente no problema, com o objetivo de fortalecer a camada mais necessitada do funil.

Você conseguirá identificar o impacto de cada ação realizada e em qual etapa do funil de vendas seus esforços estão agindo. Além de acompanhar a quantidade de visitantes, leads, oportunidades e vendas da sua empresa, não se esqueça do mais importante, as taxas de conversão.

As taxas de conversão são muito importantes para mensurar a evolução da efetividade de suas ações de marketing e são elas que mostram onde estão os problemas e o que deve ser otimizado primeiro.

Para medir o desempenho, você também pode comparar suas taxas de conversão do funil de vendas com outras empresas do mesmo segmento que o seu utilizando a ferramenta Benchmarking do Funil de Vendas da Resultados Digitais.

Como otimizar as taxas de conversão do funil de vendas?

Existem diversas formas de otimizar as taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas, vamos apresentar alguns exemplos abaixo, mas lembre-se: cada caso é um caso. Você deve ser analítico, criativo e olhar para o processo como um todo para definir o que será mais vantajoso para o cenário que sua empresa se encontra no atual momento.

Aumentar a taxa de conversão de visitantes para leads

Se sua empresa está recebendo muitos visitantes, mas poucos se convertem em leads, pode ser que os visitantes que você está atraindo para o seu site não são tão qualificados ou que você não esteja oferecendo um conteúdo realmente interessante que compense para que o usuário deixe seus dados de contato em troca desse material.

Para resolver esse problema, você pode oferecer eBooks gratuitos com os temas de interesse do seu público, inserir pop-ups personalizadas nas páginas do site, incluir CTAs (Call To Actions) atraentes no site e blog, entre outras ações focadas em conversão de leads.

Aumentar a taxa de conversão de leads para oportunidades

Agora, se sua empresa gera muitos leads, mas esses leads não estão gerando oportunidades de negócio, talvez você esteja oferecendo muito conteúdo de topo de funil e se esquecendo de materiais de meio e fundo do funil de vendas. Ou até mesmo que esteja faltando um trabalho de relacionamento e nutrição de leads, para fazer com que o consumidor saia do topo do funil e continue seguindo seu caminho pela jornada de compra.

Materiais mais avançados de meio e fundo de funil podem ajudar a aumentar a taxa de conversão de leads para oportunidades. O relacionamento por e-mail, nutrição de leads e fluxos de automação de marketing também são ótimas ferramentas para guiar o consumidor e fazê-lo seguir pela jornada de compra.

Aumentar a taxa de conversão de oportunidades para vendas

Quando temos um bom número de visitantes, eles estão se convertendo em leads, gerando oportunidades de negócio, mas não estão efetivamente comprando, então o maior gargalo da sua empresa está na última camada do funil.

Esse problema pode estar ocorrendo por diversos motivos, como por exemplo, os leads e oportunidades geradas pelo marketing não são contatos qualificados, o atendimento da equipe comercial está ruim, o material de vendas da empresa não está convincente, etc., ou até mesmo fatores externos econômicos e de mercado.

A primeira coisa a se fazer neste caso é o SLA (Service Level Agreement) entre o time de marketing e vendas, ou seja, um acordo entre os departamentos que define o que é um lead qualificado (MQLs e SQLs) para garantir que o marketing atinja o público correto e consiga entregar leads cada vez mais qualificados para o time de vendas, aumentando a taxa de conversão de vendas e reduzindo o tempo de fechamento.

Quando você garante que o marketing está cumprindo com o SLA e é definido que o problema está no departamento comercial, algumas soluções que podem ajudar são: treinamentos específicos para o time comercial, redesign do material de vendas, ações de incentivo, vídeos demonstrativos, fotografias profissionais dos produtos, etc.

Ferramentas para gestão do funil de vendas

A ferramenta utilizada para gestão do funil de vendas é o famoso CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Com o CRM você pode personalizar sua própria pipeline de vendas (que são os estágios do funil de vendas da sua empresa) e incluir gatilhos que indicam quando o lead avança por cada etapa da jornada de compra.

As ferramentas de CRM possuem diversas outras funcionalidades que não iremos aprofundar nesse artigo, mas entre elas estão os relatórios de vendas, controle de tarefas comerciais, cadastro e gestão de contatos, e muitas outras funcionalidades que vão facilitar a vida do seu time comercial.

Existem muitas ferramentas de CRM gratuitas e pagas no mercado, você deve analisar uma a uma para decidir qual atende melhor às necessidades do seu negócio.

Conclusão

Nosso objetivo nesse artigo foi deixar bem claro que o funil de vendas é a base de tudo, é ele que vai mostrar onde o marketing deve agir para ter os melhores resultados, e, qualquer ação que seja realizada sem olhar para o funil é um tiro no escuro.

Esperamos que você tenha entendido o que exatamente é o funil de vendas, como ele se relaciona com a jornada de compra do consumidor e qual é o quanto ele é essencial para qualquer empresa que deseje escalar seu crescimento.

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